営業ノート①〜営業としての土壌を整えること〜
かれこれ13年前くらいのことでしょうか、
私が新人営業マンだった頃。
ある日系企業のメーカー営業でした。
1000人弱、営業マンがいる中で、
晩年は常に上位10位には入っていたのですが、
新人の期は同期の中で1番に契約を取りたいと6月は休み返上でかけずり回っていたのを思い出します。
6月に入って、思い出しますが、
「新社会人」営業マンが世に放たれるのがこの6月頃です。
"新橋の駅前"や"新宿の西口"付近ではこの営業マンが研修なのか何なのか名刺交換を求めてきます。
ほとんどが不動産投資系の営業ですが、保険屋なども稀にいます。
不動産投資系会社の営業は売れれば、
若いうちから年収1,000万円！
という大台を超える年収を売り文句に
大量採用、大量使い捨てという業界です。
ほとんどがメンタルが壊れて、転職をしていきます。
さて、題名の通りですが、
営業マンは若いうちはとにかく土壌を整えることが大事だと私は考えます。
この土壌とは…
- センスを磨くこと
- メンタルを鍛えること
- 誠実さを求めること
の3つだと思います。
この辺りは後ほど、解説していこうと思います。
OJTと称して、
このように度胸を鍛える名目で街中で突撃アタックをさせて、仕事の取り方を覚えさせるという風な方法は
メンタルは鍛える事ができるかもしれませんが、仕事が嫌いになります。
これで取れなきゃセンスがないんだと、
思い込んでしまいます。
若い時に大事な事は
とにかく「土を良くする事」です。
どんなにいい栄養を与えても、土が良くないと植物が育たないのと同様に、売れる環境を作っていきます。
- センスを磨くこと
いきなりセンスと言われても、
売れないやつには売れないって事か！と思われる方もいると思いますが、その通りです。
センスを持っていない人がどれだけ努力しても、センスのある人間には敵いません。まあ努力ができるだけである意味、センスがあるとも言えるのですが…
ではこのセンスとはなんでしょうか。
小学生や中学生時代を思い出してください。
クラス替えをしようが、学校が変わろうが、
人気のある子の周りにはいつも人が集まります。
当然、小学生の子供同士に利害関係なんてありませんから、金持っている奴のところに集まる、というわけではありませんよね。
じゃあなんでこの人に集まるのか。
それは単純に
- 話しが面白い
- 人をまとめるのが上手い
- 気配りができる（優しい）
などが当てはまるのではないでしょうか。
つまり人を集めるセンスのある子の話に他の子は耳を傾けて聞く態勢になっているわけです。
蓋を開けてみると
こういった子が大人になっても、
人を束ねたりして事業をしたりしているわけです。
つまり、そのセンスとは会社の中でも話の中心にいる事のできる人物であったり、上司からも可愛がられる人物である事が大事な事だと思うのです。
例えばですが、
会社の飲み会はつまらないなどと言う若い子がおりますが、お酒を飲まなくたって飲み会には参加して、オッサンどもを笑わせて、こいつ可愛いやつだな、面白いやつだな、と思わせたら社内活動的には勝ちなわけです。
例えば、営業アポイントに行って、
商品説明を長々とするのではなく、
社長室の中にあるゴルフクラブを見つけたら、
「ゴルフやられるんですね！」という話からゴルフ談義をして、社長の自慢話を聞いていれば、
あちらから、
「ところでこの商品はどうなんだい？」
とあちらから聞いてくるようになるんです。
そこで初めて、商品の話を始めれば
すんなり判子を押してくれる。みたいな。
一部の例ですが、それがセンス、というところでしょうか。
心が開いていない人間の窓をドンドン叩いたところで、窓は開きません。
窓を勝手に開けてくれたところに、お邪魔しますと入って行って、小噺でも添えて、商品説明をしたら勝手に欲しくなってくれて、勝手に契約になっているというのが上手な売り方
であると私は確信しています。
正直ビジネス本など山ほど読みましたが、
営業の売り方！とか、アポイントの取り方！
とか書いてあることはセンスのある人間がやることで、センスのない人間には出来ません。
また、センスのある人間はこんなもの読まなくても、勝手にできます。
問題はセンスがあるかないか、だと思うのですが、そんなものは正直すぐには分かりません。
ただ言えることは
会社から疲れてまっすぐ帰って、
ダルいダルいといいながらスマホゲームや
YouTubeを夜遅くまで見てるような生活をしてるくらいなら、
上司を誘って飲みにいくとか、
同僚とご飯を食べるとか、
飛び込みで居酒屋に入って隣の人と仲良くなる
くらいのアグレッシブさがないと、
営業には向かないと思うんです。
今思えば、私はそういうところでセンスを磨いていたと思います。
出張で行った先の知らないスナックで
名前も年齢も分からないおっさんと仲良くなって
歌いまくったみたいな、経験は多々あります。
とにかく、家に帰って、
ダラダラしている暇があるなら、
センスを磨こうと思って外に出た方がいいと思いますね。
これは休みの日でも同じです。
休みの日に昼過ぎまで寝てるなんていう人はダメです。
とにかく外に出て、何か面白い事を探すくらいの行動力は必要です。
さて、センスを磨くについて、長々と話してしまいましたので、
次回は「メンタルを鍛える」
について話していきたいと思います。
